Wealth Management: Detta vill kunderna ha

– Förr trodde alla att fördelen med att anlita en förmögenhetsförvaltare låg i förvaltningen. Det är förstås en central del, men det är mycket annat som blir allt viktigare för kunderna. Det som fler och fler kunder kommer att fråga efter framöver är hur den information de lämnar till förmögenhetsförvaltaren hanteras och används på ett sätt som är givande för dem, säger Seb Dovey.

Vill ha bredare rådgivning

Seb Dovey har analyserat företag som förvaltar förmögna personers kapital, den så kallade Wealth Management-branschen, i över 20 år. 1998 startade han konsultbyrån Scorpio Partnership som specialiserat sig på analyser och strategisk rådgivning för denna bransch. Fram till dess Seb Dovey slutade år 2017 genomförde han tiotusentals enkäter riktade till förmögna personer.

Den vanligaste återkopplingen han fick från enkätdeltagarna var behovet av någon som kunde organisera hela den finansiella biten i deras liv, inte bara sätta ihop en investeringsportfölj.

– De vill ha en förmögenhetsförvaltare som inte bara förvaltar kapitalet utan också tar hand om närliggande områden som skatt, arv och redovisning, säger Seb Dovey.

Vill ha kontroll över informationen

Rätt många har dålig ordning på viktiga dokument. Och att ha en extern rådgivare, eller förmögenhetsförvaltare, som har full kontroll över pappersbuntarna – så att man själv slipper söka igenom datorer, leta i arkiv och ringa olika finansinstitut för att hitta viktiga dokument – är uppskattat, konstaterar den brittiska experten.

– Var finns mina tillgångar? Vem ska ärva mig? Vilket mål har jag med pengarna? Vad ska jag tänka på? Vad har jag för skyldigheter? Var finns mina dokument? Detta är information som förmögenhetsförvaltarna måste kunna hantera på ett bra sätt för kunderna samtidigt som kunderna måste bli bättre på att se värdet av att någon samlar in information och organiserar den på ett sätt som är till nytta för dem, fortsätter Seb Dovey. På det här området anser han att många i branschen fortfarande har mycket kvar att göra.

Expert på Wealth Management: Seb Dovey har analyserat branschen i över 20 år.

– Många företag har hittills varit dåliga på att hantera informationen de får från kunden så att den ger ett mervärde för kunden, påpekar den brittiska experten, som efter det att han slutade på Scorpio Partnership arbetat som fristående rådgivare och verkat som affärsängel.

– Förmögenhetsförvaltarna ska följa kunden så noga att de kan hjälpa dem att nå uppsatta mål. De ska veta när kunderna har möjlighet att förverkliga sina drömmar och påminna dem om det, säger Seb Dovey.

När drömmen kan bli verklighet: Förmögenhetsförvaltaren ska kunna påminna kunden när det finns möjlighet att förverkliga en dröm, till exempel en smäcker segelbåt.

Växande bransch

Wealth Management-branschen vänder sig till personer med minst en miljon dollar i fritt kapital. Enligt rapporten ”EY Wealth Management Outlook – 2018” uppgick marknaden till 55 000 miljarder dollar redan 2016. I samma rapport förutspådde EY att denna marknad skulle växa till närmare 70 000 miljarder dollar före 2021. Kina och USA har störst tillväxt, följda av Ryssland, Brasilien och Indien. Sverige är också bland de 20 länder där denna marknad växer mest. Men samtidigt som marknaden växer möter företag som förvaltar förmögenheter stora utmaningar när det gäller att tillgodose kundernas behov. Med yngre kunder och ökad digitalisering sätts förvaltningsbolagens förmåga att leverera värde till kunderna på prov. EY drar samma slutsats som Seb Dovey om branschens framtida värdeskapande.

Kunderna vill att deras förmögenhet ska betraktas och hanteras som en helhet.

EY:s Wealth Management-rapport

– Kunderna vill att deras förmögenhet ska betraktas och hanteras som en helhet. De efterfrågar en rådgivning som sträcker sig utöver ren placeringsallokering, står det i EY:s rapport.

Snabbaste ökningen av förmögna personer: Den kinesiska Wealth Management-marknaden växer snabbast i världen.

Varumärket har blivit viktigare

Förvaltning av förmögenheter har fram till nu handlat mycket om den personliga relationen mellan förmögenhetsförvaltaren/rådgivaren och kunden. Men nu vänder sig kunderna gärna till ett företag med stark märkesprofil. Som Seb Dovey uttrycker det:

– Förr var företagen inte så inriktade på att bygga starka varumärken eftersom framgången ofta låg i en profilerad, duktig rådgivare. Han var geniet i butiken, säger Seb Dovey.

I dag är den personliga relationen mellan förmögenhetsförvaltaren och kunden inte lika självklar då mycket av kommunikationen sker via digitala kontaktpunkter.

– Dagens Wealth Management-kunder har mer kontakt med företagen än tidigare. Men det betyder inte att de behöver träffas på rådgivarens kontor. Kontakten sker också via digitala lösningar. Det har förändrat kundrelationen, anser Seb Dovey. Han har märkt att flera företag har svårt att hänga med i utvecklingen.

Det är inte bara kontaktpunkterna som förändras utan också vad denna kontakt faktiskt bidrar med.

Seb Dovey, branschexpert

– Det är inte bara kontaktpunkterna som förändras utan också vad denna kontakt faktiskt bidrar med. I framtiden måste branschen fokusera mycket mer på vilket värde kontakten skapar för kunden, förklarar Seb Dovey. Han menar att företag som förstår denna förändring kommer att vara framtidens vinnare.

– Detta är vad förmögenhetsförvaltning kommer att handla om i framtiden, hävdar han.

Läs mer om skillnaden mellan kapitalförvaltare och förmögenhetsförvaltare här.

Engagerade kunder

Seb Dovey har genomfört flera kundenkäter för Burenstam & Partners räkning.

Resultaten har visat att Burenstam & Partners tillgodoser kundernas samlade behov bättre än många konkurrenter i branschen, bland annat tack vare det grundliga arbetet som görs med förmögenhetsplaneringen.

– Burenstam & Partners ligger bättre till på detta område än många av konkurrenterna. Detta märks i de kundenkäter vi har utfört för företaget, säger Seb Dovey. Bland det som Burenstam & Partners fick bäst betyg på av kundgruppen under 50 år, var rådgivarnas förmåga att sätta sig in i kundernas personliga mål och behov.

Seb Dovey menar att de oberoende privata branschaktörerna sprungit om bankerna.

– Det jag hör från private banking-avdelningarna på de större bankerna är att de, än så länge, inte varit särskilt intresserade av detta med informationshantering. De är ute efter att förvalta pengarna, säger Seb Dovey.

Kundkretsen blir yngre

En annan trend som utgör en utmaning för Wealth Management-företagen är att de som nu har en miljon dollar i fritt investeringskapital blir allt yngre. I början av 2000-talet låg inträdesåldern i målgruppen på runt 42–44 år enligt analyser från bland annat Scorpio Partnership. Nu ligger den på mellan 37 och 39 år. Detta skapar en stor potential för företagen i branschen samtidigt som den unga kundgruppen ställer nya krav på företagen.

– Skillnaden verkar kanske inte så stor, men i det här sammanhanget är den det, fortsätter Seb Dovey. Han hänvisar till att kunder i övre 30-årsåldern har yngre barn, en annan konsumtion, andra prioriteringar, och inte minst andra förväntningar på vad de ska få ut av kontakten med sina rådgivare.

Eftersom de är unga och har växt upp i en digital värld kommunicerar de med sina finansinstitut på ett helt annat sätt än de som är äldre.

Seb Dovey, branschexpert

– Eftersom de är unga och har växt upp i en digital värld kommunicerar de med sina finansinstitut på ett helt annat sätt än de som är äldre. De reagerar också helt annorlunda på branschens värdeerbjudanden än tidigare, säger experten.

Det är inte bara de unga kunderna som vill att förmögenhetsförvaltarna ska bidra med mer än att snickra ihop en investeringsportfölj.

– Sanningen är att alla kunder vill ha en löpande utveckling av kommunikationen med sitt Wealth Management-företag och av vad företagen kan hjälpa dem med. Kunderna som vänder sig till Wealth Management-företagen är mycket framgångsrika och de kräver att företagen som förvaltar deras förmögenheter hela tiden jobbar på att bli bättre, avslutar Seb Dovey.


Få insikt, direkt i din inbox!

  • Detta fält används för valideringsändamål och ska lämnas oförändrat.